Avant de concevoir des logiciels, je les installais et parfois je les vendais.

Mon ami Romain Pichou m'avait expliqué quelque chose d'important pour présenter la solution de gestion de congés qu'on distribuait : on va parler de l'interface, de la flexibilité, du modèle singulier, des fonctionnalités mais le client n'aura au fond qu'une question qui fera la vente : "Est-ce que ça s'intègre à ma paie ?"

Sur le marché B2B français la conformité n'est pas une feature, c'est le ticket d'entrée.

Chaque nouvelle réglementation crée un marché. RGPD, facturation électronique, compte formation. Les entreprises doivent s'y conformer et les éditeurs créent les outils pour combler ce besoin.

Dès lors qu'on parle paie, RH, finance, santé, formation, facturation mais aussi des chaînes opérationnelles régulées dans l'environnement, la traçabilité des matières, transport, commerce extérieur, agroalimentaire, énergie et construction : la direction impose l'outil d'abord pour respecter la loi.

C'est très différent du modèle américain fantasmé par les équipes produit du monde entier : les utilisateurs adoptent puis l'entreprise achète. Un bon produit se vend tout seul.

Alors on ajoute du freemium, de l'onboarding self-service et ça ne fonctionne pas.

Chez nous l'achat est guidé par l'obligation légale, pas par les besoins des opérateurs. Le DAF achète un outil de facturation électronique parce qu'il doit, pas parce que ses collaborateurs le réclament.

L'acquisition passe par les RH, la direction et les achats.

Le risque de créer une nouvelle corvée administrative est grand.

Les moins bons éditeurs digitalisent le formulaire exigé. Les meilleurs transforment la contrainte en opportunité.

Ils construisent bien pour la conformité mais innovent sur l'usage : ils "build something people would hate to lose". L'obligation peut devenir invisible et indolore avec une interface entre la nécessité légale et le métier des collaborateurs.

On achète pour la conformité mais on garde parce qu'on en retire quelque chose.

Les données à exporter pour le législateur sont souvent un simple attribut d'un objet métier, une case à compléter utile à l'étape d'un workflow. Ces objets qui modélisent une réalité opérationnelle sont ce qui fait la singularité de chaque solution, permet un outil utile et un positionnement différenciant.

Pour l'acheteur ce qui compte est ce qui a été saisi, pour l'utilisateur ce qui compte c'est le contexte de cette saisie. La rétention se joue sur l'expérience opérateur.

L'interface entre réglementation et opérations, c'est le terrain de jeu des équipes produit du SaaS français.